Como cara ou coroa pode levar a decisões melhores

A competição gerada pela livre escolha dos consumidores impulsiona a inovação e a eficiência, mas nem sempre lidamos bem diante de muitas opções.

Se você é como eu, pode sentir uma leve paralisia ao decidir o que escolher em um cardápio extenso. Sou tão indeciso que o garçom muitas vezes tem que voltar alguns minutos depois de anotar o pedido de todos para finalmente ouvir o meu. Muitas das escolhas parecem boas, mas, ao tentar garantir que tomo a melhor decisão, corro o risco de ficar sem nada.

Mesmo antes de a internet nos oferecer opções de consumo sem precedentes, a escolha era vista como a força motriz do capitalismo. A capacidade dos consumidores de escolher entre fornecedores concorrentes de produtos e serviços determina quais empresas prosperam e quais quebram —essa é a crença. O ambiente competitivo gerado pela livre escolha dos consumidores supostamente impulsiona a inovação e a eficiência, proporcionando uma melhor experiência geral do consumidor.

No entanto, teóricos mais recentes sugeriram que o aumento da escolha pode induzir uma série de ansiedades nos consumidores —como o medo de perder uma oportunidade melhor, a ausência em uma atividade (pensando "por que estou fazendo isso quando eu poderia estar fazendo outra coisa?") e o arrependimento por ter escolhido mal.

As expectativas elevadas apresentadas por uma ampla gama de escolhas podem levar alguns consumidores a sentir que nenhuma experiência é verdadeiramente satisfatória e outros, a experimentar uma paralisia.

Que mais opções proporcionam uma pior experiência de consumo e tornam os clientes menos propensos a concluir uma compra é uma hipótese conhecida como "paradoxo da escolha". De fato, experimentos sobre o comportamento do consumidor sugeriram que o excesso de escolha pode deixar os consumidores mal-informados e indecisos ao tomar uma decisão de compra.

O ÓTIMO É INIMIGO DO BOM

A ideia, particularmente em questões subjetivas, de que existe uma solução perfeita para um problema é conhecida como "falácia do Nirvana".

Na realidade, pode não haver solução que corresponda às nossas expectativas. Quando nos afastamos um pouco da decisão que estamos tentando tomar, geralmente fica claro que, embora possa haver uma melhor opção, também haverá várias boas opções com as quais ficaríamos satisfeitos.

A escolha de uma alternativa que pode não ser a melhor, mas pelo menos é boa o suficiente, foi batizada de "satisciente" —uma junção de "satisfatória" e "suficiente". Como diz o provérbio italiano que o escritor e filósofo francês Voltaire registrou em seu dicionário filosófico: "Il meglio è l'inimico del bene" ("o ótimo é inimigo do bom").

Felizmente, como detalho no meu novo livro —"How to Expect the Unexpected" (como esperar o inesperado, em tradução livre)— a aleatoriedade nos oferece uma forma simples de superar a paralisia induzida pela escolha.

Quando confrontado com uma infinidade de escolhas, muitas das quais você ficaria feliz em aceitar, jogar uma moeda ou deixar que os dados decidam por você pode ser a melhor opção. Às vezes, fazer uma boa escolha rápida é melhor do que fazer uma escolha lenta e perfeita, ou mesmo ficar paralisado em total indecisão.

Ao lutar para escolher entre múltiplas opções, ter uma decisão aparentemente tomada por um agente externo de randomização pode ajudá-lo a se concentrar em sua verdadeira preferência. Essa estratégia "randomizada" pode nos ajudar a vislumbrar as consequências daquilo que era, até então, uma decisão aparentemente abstrata.

Pesquisas recentes realizadas por uma equipe da Universidade de Basileia, na Suíça, demonstraram que uma decisão ditada aleatoriamente pode nos ajudar a lidar com a sobrecarga de informação que muitas vezes leva à paralisia.

Depois de ler algumas informações básicas, três grupos de participantes foram convidados a tomar uma decisão preliminar sobre demitir ou recontratar um hipotético gerente de loja. Depois de formar uma opinião inicial, dois dos três grupos foram informados de que, como essas decisões podem ser difíceis de tomar, eles seriam auxiliados por um único lançamento de moeda gerado por computador.

O lado para o qual a moeda caiu sugeriria se a pessoa deveria manter sua decisão original (grupo 1) ou alterá-la (grupo 2). Os participantes foram informados de que poderiam ignorar o resultado do cara ou coroa se quisessem.

Todos os três grupos foram então questionados se gostariam de mais informações (um indicador de paralisia analítica) ou se ficariam felizes em tomar sua decisão com base no que já sabiam. Depois que aqueles que pediram mais informações as receberam, todos os participantes foram questionados sobre sua decisão final.

Os participantes que foram submetidos a um lançamento de moeda tiveram três vezes mais chances de ficarem satisfeitos com sua decisão original —não pedir mais informações— do que aqueles que não foram expostos ao procedimento. A moeda os ajudou a se decidir sem a necessidade de pesquisas mais demoradas.

Curiosamente, os pedidos por mais informações foram menos frequentes quando a moeda sugeria o oposto da decisão original do participante do que quando confirmava os primeiros pensamentos do participante. Ser forçado a contemplar o ponto de vista oposto fez com que os participantes tivessem mais certeza de sua escolha original do que quando a moeda simplesmente reforçava sua primeira decisão.

Embora muitos de nós nos sintamos desconfortáveis em permitir que uma moeda dite a direção da carreira de outra pessoa, é importante lembrar que você não é obrigado a seguir cegamente a decisão dela. A escolha sugerida é projetada para colocá-lo na posição de ter que contemplar seriamente a aceitação dessa opção, mas não forçá-lo a decidir de uma maneira ou de outra.

Para aqueles de nós com dificuldade para tomar decisões, no entanto, é reconfortante saber que, ao lidar com uma escolha, podemos pegar uma moeda e permitir que ela nos ajude. Mesmo que decidamos rejeitar a opção da moeda, ser forçados a ver ambos os lados do argumento pode muitas vezes dar início ou acelerar o nosso processo de tomada de decisão.

Este texto foi originalmente publicado aqui.